Resultados en una operación de Marketing

Básicamente, el embudo de ventas es un proceso que consiste en guiar a su cliente en su viaje de compras. Este proceso comienza en el momento en que se entera de su producto/servicio y termina con la venta.

La primera parte de la tolva tradicional tiene su parte superior mucho más ancha que el resto. Esta parte superior del embudo representa el número de visitantes que son atraídos al sitio web de una empresa a través de campañas de pago, búsqueda orgánica, referencias en medios sociales, etc.

La segunda parte del embudo caracteriza los leads que se generaron a través de la conversión dentro de su sitio web rellenando algún formulario a cambio de algún valor. Implica toda la relación con esta parte interesada para que reconozca una oportunidad a través de la relación y la entrega del contenido correcto en el momento adecuado. En este momento, lo importante es entender si su cliente ya ha reconocido el problema y está listo para ir en busca de la solución, en este caso, su producto o servicio. En ambas situaciones, es importante que ofrezca un contenido que sea valioso y apropiado para la etapa de compra de cada cliente potencial. La última y más esperada etapa del embudo es el momento en que la oportunidad se convierte en compra.

Un visitante no siempre se convierte en una pista o una pista se convierte en una oportunidad. A lo largo de este proceso, hay puntos de pérdida por conversión. Es lo que solemos llamar un “embudo perforado”. Este es un proceso natural dentro de la dinámica de ventas, pero hay maneras de reducir esta pérdida. El impacto de las pequeñas mejoras incrementales en la tasa de conversión tiene efectos devastadores.

• Generación de visitantes por leads: 20%.
• Generación de leads para oportunidad 5%.
• Generación de oportunidades de venta 30%.

Considerando la entrada de 10.000 visitantes, se generan 30 ventas al mes. Con la hipótesis de que el producto costa en medios de comunicación $ 500,00, el ingreso generado entonces es de $ 15,000.00 por mes y $ 180,000.00 por año.

En el embudo optimizado, con esfuerzos para mejorar las tasas de conversión, los resultados son diferentes. Vea un ejemplo con pequeñas mejoras:

• Generación de visitantes por leads: 25%.
• Generación de leads para oportunidad 10%.
• Generación de oportunidades para el 50% de las ventas

En este escenario, con los mismos 10.000 visitantes, se generan 125 ventas al mes. Con esto, el ingreso generado entonces es de 60.000 €, una diferencia de 47.000 € por mes o  525,000 € por año. Muy significativo, ¿no?

He aquí un valioso consejo sobre cómo lograr estas métricas de éxito: definir el perfil de la persona que es su comprador potencial, diseñar su viaje de compras y, finalmente, crear contenido para cada tipo de demanda.